¿Qué haría Napoleón si tuviera un comercio electrónico?
-Y CÓMO PODRÍAS APLICARLO PARA HACER CRECER TU NEGOCIO-
Napoleón Bonaparte, uno de los emperadores más grandes de toda la historia nos dejó un legado en cuestiones militares y estratégicas que han sido la piedra angular de muchas nuevas conquistas.
Y es que la guerra se parece mucho a lo que vivimos hoy en día en los negocios. O al menos así lo veo.
Tu competencia quiere tus clientes, tus competidores bajan los precios y eso te perjudica. Tus proveedores especulan con las materias primas, batallas contra monopolios, el contexto político y social afecta tu negocio, y un largo etcétera.
Vivimos constantemente en una guerra silenciosa.
Y como en la guerra, en los negocios se debe aplicar estrategia para utilizar los recursos de una forma efectiva.
Hoy quiero traerte un poco de la sabiduría de la guerra aplicada al marketing y lo quiero hacer contándote una pequeña historia…
Los enemigos de Napoleón habían puesto una recompensa por su cabeza. Huyendo de la captura, Napoleón se encontró con un pueblo.
Llamó con urgencia a la puerta de una casa y suplicó:
“¡Por favor, te lo ruego, ten piedad y escóndeme! ¡La gente corre detrás de mí, y si me descubren seguramente me matarán!"
El residente, un sastre judío, fue compasivo y le dijo a Napoleón que se escondiera debajo de su cama, que era bastante gruesa y estaba rellena de plumas de ganso.
No había pasado ni un momento desde que Napoleón se había escondido cuando unos hombres de aspecto aterrador irrumpieron en la casa.
"¿Hay alguien escondido aquí, judío?" "No", respondió el judío.
Los soldados recorrieron la casa del pobre sastre, registraron todos los rincones y grietas y saquearon todo, para ver si en realidad su presa se escondía allí.
Después de buscar en la cocina, entraron en el dormitorio del sastre.
Toda la ropa fue tirada al suelo, al igual que toda la ropa que el sastre estaba cosiendo. Por si acaso, pincharon las camas y las almohadas varias veces con sus bayonetas para asegurarse de que nadie se escondiera debajo.
Afortunadamente para Napoleón, las camas eran bastante gruesas, y él se quedó callado sin hacer ningún ruido y resultó ileso.
Quejándose de perder su captura y su recompensa, se mudaron a la siguiente casa.
Después de que los hombres se fueran, Napoleón, empapado en sudor por su encuentro cercano con la muerte, salió de su escondite. Le dijo al judío: “Soy el emperador Napoleón Bonaparte, y te agradezco por salvarme la vida. Como recompensa por salvarme, puedes pedirme cualquier cosa, y si está en mi poder, te lo concederé".
El sastre pensó y dijo: “Glorioso emperador, soy un anciano. Me gano la vida dignamente y tengo un techo sobre mi cabeza. Todos mis hijos viven felices y no necesito dinero... así que con tu permiso me gustaría preguntarte algo extraño”.
"Como quieras", dijo Napoleón. "Pregunta qué tienes en mente".
"Está bien", dijo el sastre, con voz insegura y temblorosa.
"Me gustaría saber cómo te sentiste debajo de la cama mientras esos horribles hombre te buscaban para asesinarte"
"¡Tonto!" Gritó Napoleón.
¿Cómo te atreves a hacerle una pregunta así al emperador? Te acabas de rebelar contra la corona. ¡Mañana por la mañana te disparará un pelotón de fusilamiento!
Angustiado por este extraño y repentino giro de los acontecimientos, el sastre se arrepintió toda esa noche, sabiendo que era su última noche en este mundo.
A las seis de la mañana siguiente, fue trasladado al lugar de ejecución. Le vendaron los ojos y le ataron las manos. Un pelotón de fusilamiento de tres soldados le apuntó con sus rifles y un oficial ordenó a los soldados: "Dispare a la cuenta de tres".
El oficial comenzó a contar. "¡Uno!" el grito. "¡Dos!" ... justo cuando estaba a punto de llegar a las tres, un jinete a caballo galopó hacia el lugar de ejecución, gritando “¡por orden del emperador! ¡DETENER!" El jinete le entregó una nota al sastre tembloroso.
La nota decía: “Querías saber exactamente cómo me sentía debajo de la cama. Ahora lo sabes. Firmado, Napoleón ".
Cuando puedas sentir realmente el dolor de tu cliente en carne propia y entender su psicología podrás entonces encontrar la forma de vender tu producto.
Sin importar cual sea tu producto o servicio, debes conocer cual es el estado actual de tu cliente ideal, y cuál es su estado deseado luego de utilizar tu producto o servicio. Y es eso lo que vendes.
No vendes un producto o un servicio, vendes los resultados de tu producto o servicio.
No vendes un producto o un servicio, vendes los problemas que soluciona tu producto o servicio.
Es más sencillo decirlo que hacerlo.
Debes conocer la psicología de tu cliente de forma detallada. Debes conocer a tu cliente lo mejor posible. No basta con saber su edad y datos demográficos. Debes saber cuales son sus miedos/dolores y cuales son sus deseos/anhelos.
A continuación te voy a dar tres herramientas que usamos en GoodCommerce para conocer más a nuestros potenciales clientes.
A/B testing: Al principio, todo negocio debe iniciar con supuestos. Estos supuestos los puedes generar a través de investigación de mercados, encuestas, reseñas y en general información disponible en internet. Sin embargo todo esto no deja de ser un supuesto hasta que valides con clientes reales.
De allí la importancia de la experimentación y sobre todo las métricas de esos experimentos.
Atento a esto; El marketing es 20% estrategía y 80% experimentación y métricas.
La forma más directa para conocer a tu cliente es observando su comportamiento, y gracias a todas las herramientas que tenemos en internet esto es cada vez más sencillo.
Los servicios que utilizamos en Goodcommerce como segment.com son interesantísimos, en posteriores post hablaré más de estas herramientas.
Buyer Persona: Una herramienta muy conocida en el mundo del marketing. El Buyer persona te permite definir tu cliente ideal y sobre todo te permite personalizar esa idea de cliente para plasmarla en algo tangible. Creeme, a veces es difícil sino imposible, encontrar algo que no sabes cómo luce, y el buyer persona te da una cara humana, unos rasgos definidos que te permiten comenzar a buscar. Es muy efectiva para mantener el enfoque en tu cliente.
Mapa de empatía: Vivimos en el mundo del contenido. El contenido es rey dicen los americanos y esta herramienta es fundamental para conocer qué quiere, qué le preocupa y sobre todo en qué piensa tu potencial cliente. Con eso en mente puedes generar contenido de valor que le ayude a solucionar sus problemas y sobre todo a aliviar sus dolores.
Al final, todo se resume en un par de frases:
La estrategia comienza cuando te das cuenta de que el mercado es demasiado basto, y que tal vez tu producto funcione mejor en un grupo determinado de personas. Si eres capaz de identificar ese grupo de personas y enfocar todos tus esfuerzos de marketing a ayudarles a solucionar sus problemas, entonces y sólo entonces, podrás crear una tribu alrededor de los problemas que soluciona tu producto.
Y para eso debes sentir los dolores de tu cliente y sus problemas como tuyos.
De eso se trata el marketing.
-- Hazlo en grande o vete a casa
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