La guía esencial del e-commerce para minoristas de agronegocios

El futuro del comercio minorista está en línea. Los agronegocios que quieran aumentar su participación en el mercado, obtener una ventaja competitiva y maximizar los ingresos en los próximos años deben primero aceptar esto. Parece que sus clientes ya lo han hecho.

Según eMarketer.com, solo los consumidores estadounidenses gastarán 794.500 millones de dólares en comercio electrónico en 2020, un aumento del 32,4% con respecto al año pasado. Y aunque la pandemia de COVID-19 y las órdenes de refugio en el lugar resultantes dieron a estas cifras un impulso significativo, el gasto en línea ha tenido una tendencia al alza durante mucho tiempo. En la actualidad, los gigantes del comercio electrónico como Amazon, Walmart y eBay están obteniendo las mayores recompensas por haber establecido plataformas que los consumidores ya conocen y aman. Al mismo tiempo, los gigantes Colombianos Falabella, Dafiti y grupo exito estan mirando el mercado de cerca.

Los agronegocios que ahora adoptan el comercio minorista en línea se están posicionando para obtener una parte del pastel. En lugar de reemplazar las ventas cara a cara, el comercio electrónico es un canal ideal para trabajar junto con los sistemas existentes.

El comercio electrónico no canibalizará las otras formas de vender. No es una u otra. Es probable que muchos clientes utilicen ambas

A pesar de que el comercio electrónico no es un concepto nuevo, puede ser un cambio intimidante para las empresas agrícolas que han construido su reputación a partir de relaciones personales. La realidad es que los clientes pasarán por canales tradicionales en persona, pero también comprarán en línea.

Intentar reemplazar los canales tradicionales con plataformas de comercio electrónico o avanzar con soluciones en línea sin la aprobación del equipo de ventas son en realidad errores. La plataforma de comercio electrónico adecuada es fácil de usar, está adecuadamente escalada y, lo que es más importante, es compatible con los canales de venta tradicionales.

Las tres cosas más importantes que obtiene al tener comercio electrónico son:

1. Una mejor relación con su cliente porque sabe más sobre ellos y ellos saben más sobre usted
2. La capacidad de ofrecer más productos de los que usted ofrece normalmente
3. Datos de alto nivel que brindan información detallada sobre los productos que vende y los que no.

Soluciones dirigidas por el cliente

Una vez que los minoristas toman la decisión de implementar soluciones digitales, comienza el verdadero trabajo. Los minoristas deben ser honestos sobre lo que hacen mejor, lo que pueden y no pueden entregar, y lo que sus clientes realmente quieren y necesitan. Como ocurre con la mayoría de las decisiones de las grandes empresas, es útil tener una perspectiva imparcial de un tercero.

Un error común ocurre cuando los minoristas intentan vender todo lo que tienen a todos los que han conocido, pero generalmente estas dos cosas son ciertas:

• Solo un cierto porcentaje de la base total de clientes es un cliente de comercio electrónico ideal
• Algunos productos funcionan mejor que otros en línea    

Recuerde que a través de los canales de venta tradicionales, el 20% de los clientes comprenden el 80% de las ventas. Lo mismo se aplica al comercio electrónico.

Los agronegocios armados con la información correcta están listos para implementar los próximos pasos.

Gran parte de la plataforma general se comercializará (un catálogo, un carrito de compras, una caja), pero el éxito se trata de detalles. Los minoristas deben ofrecer ofertas únicas de autoservicio a sus clientes para maximizar la comodidad en línea. Un ejemplo es tener una función de calculadora que ayuda a los agricultores a comprender cuánto producto pedir en función de su superficie específica. Otra opción es ofrecer archivos PDF sencillos y descargables que reúnen datos importantes del cliente y los organizan en un solo lugar. En última instancia, lo que los minoristas decidan incluir debe tener sentido con la forma en que sus clientes usan la plataforma.

Manejo de expectativas

Por mucho que los clientes aprecien los extras, entregar lo esencial no es negociable. Una vez más, Amazon y compañía han cambiado el juego. En 2021, los clientes esperan inventarios almacenados, precios con descuento y entregas ultrarrápidas, ya sea que compren como individuos o como empresas.

Los agronegocios necesitan tener sus almacenes para asegurarse de que no prometen demasiado en el back-end y coordinar mejor con los socios logísticos para garantizar la entrega a tiempo. El cumplimiento y la logística son solo el comienzo; es posible que los minoristas también quieran colaborar en otros aspectos del negocio.

No todas las transacciones son iguales

Muchas transacciones son de bajo valor, como el seguimiento de pedidos, la búsqueda de precios o los nuevos pedidos. Los clientes más jóvenes no quieren llamar a los representantes de ventas para este tipo de transacciones. Permitir el acceso las 24 horas del día, los 7 días de la semana al historial de pedidos y otras transacciones discretas es una ventaja tanto para los agricultores como para los minoristas. El equipo de ventas puede usar su tiempo para transacciones de mayor valor que requieren un conocimiento profundo del producto.

Comience con poco, permanezca persistente, obtenga grandes resultados

Al igual que con cualquier nueva empresa, existe una curva de aprendizaje. Es posible que el volumen de ventas inicial no cumpla con las proyecciones o que los clientes usen la plataforma de manera diferente a lo previsto. Estos contratiempos pueden parecer increíblemente agravantes, pero no hay que desanimarse.

Medir los indicadores clave de rendimiento (KPI) correctos ayudará a minimizar la decepción. Si bien muchas empresas se centran en las unidades vendidas o en los Pesos generados por las ventas en línea, existen otras medidas importantes de las que realizar un seguimiento.

Cuando se alcance el umbral de compra (ese momento que la gente ya viene a tu sitio para comprar), esos mismos usuarios sabrán exactamente a dónde ir. Para todos los demás clientes, se necesita un plan de marketing sólido como divulgación. La divulgación es una parte esencial para generar y dirigir nuevo tráfico a un sitio de comercio electrónico. El marketing garantiza que las personas no solo conozcan la plataforma, sino también lo que hace y cómo usarla. Pasar por alto este aspecto del lanzamiento puede ser desastroso, por lo que los minoristas deben comprometerse a brindar a sus soluciones digitales el apoyo que necesitan para despegar.

El trabajo de preparación, el trabajo de los socios y el trabajo posterior al lanzamiento para desarrollar una plataforma de comercio electrónico exitosa es sustancial, pero las empresas agrícolas pueden y deben tomarse su tiempo.

No intente saltar con los dos pies y ser todo para todos, Asegúrese de haber hecho todo lo que necesita hacer desde una perspectiva operativa y de haberlo hecho con un brazo alrededor de sus clientes. El resto encajará en su lugar y podrá escalar desde allí.