Estrategia de marketing alineada a tu negocio
Si bien cada negocio necesita de una estrategia de marketing, no es viable crearla si no hay un alineamiento claro respecto a la estrategia de negocio. Hacer lo anterior, generaría llevar la marca hacia un destino probablemente indeseado. Por este motivo, tomaré como referencia el articulo “Estrategia de marketing: cómo encaja con la estrategia de negocio” extraído de Harvard Bussiness School Press y te explicaré cómo la estrategia de negocios y marketing se pueden conjugar.
En primer lugar, se debe entender que una estrategia bien implementada identifica metas y da dirección a los gerentes para crear planes en todos los niveles de la organización. Por consiguiente, hay que seguir un proceso de creación de estrategias para tener el mayor éxito posible alineado a la misión de la compañía, al análisis interno y externo de la compañía.
Una vez se tenga la meta, todas las actividades de la empresa se deben alinear con ella. En el caso del marketing, el precio, la distribución y la comunicación se deben planear de manera que obedezcan a esta.
Para que los mercadólogos puedan llevar a cabo las estrategias de marketing de manera acertada y eficiente hay una herramienta llamada “El ciclo de vida del producto”. Esta se compone de cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y declive.
ESTRATEGIA Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
La introducción hace referencia a la entrada de un nuevo producto al mercado. Cuando esto ocurre hay pocas ventas, pocos competidores y muchas inversiones por parte de la organización lo cual causa perdidas económicas. Por lo anterior, en esta fase se debe crear conocimiento del producto y educar a los potenciales consumidores para que prueben el producto con el objetivo de hacer crecer el pastel.
Si el producto tiene un buen desempeño en el mercado y logra superar la etapa de introducción llega al crecimiento. Aquí la rentabilidad empieza a ser visible ya que hay aumento de ventas y utilidades, pero también aparecen nuevos competidores. Por esa razón, se debe pasar de crear conocimiento del producto a construir la marca. La compañía se debe concentrar en maximizar la participación de la compañía en el mercado.
Cuando las ventas se estabilizan y dejan de crecer, el producto ha llegado a la madurez. Esto trae consigo la saturación del producto en el mercado y la disminución en los márgenes de utilidad. En consecuencia, la compañía deberá proteger el market share y aumentar el éxito de la marca a través de la extensión de marca.
Por último, cuando descienden las ventas y la rentabilidad, empieza la fase del declive. En este punto los consumidores empiezan a reemplazar los productos por otros sustitutos, cada vez hay menos ventas, en este punto sólo las compañías grandes sobreviven. Aquí se les presenta a los mercadólogos el reto de darle nuevos usos a los productos antiguos e introducir productos en nuevos mercados.
En pocas palabras, las estrategias de marketing deben estar alineadas con las estrategias del negocio para establecer metas. Con la intención de definir estas estrategias, se debe tener en cuenta el ciclo de vida del producto considerando en cuál etapa se encuentra. De esta manera, se potencian los esfuerzos del marketing innovando en productos, canales, mercados, procesos, entre otros. Es importante destacar que, aunque no todos los productos pueden ser definidos por medio del ciclo de vida, esta es una herramienta útil con la que se podrán anticipar futuros cambios.
QUÉ ES UNA VENTAJA COMPETITIVA Y CÓMO CREARLA
Mediante el análisis de las actividades de una empresa los gerentes pueden comprender por qué su empresa tiene o no una ventaja competitiva. Por medio de la detección de oportunidades para prever cambios futuros en aquella ventaja. Es importante que una empresa conozca su ventaja competitiva y de qué manera está posicionada para obtener ganancias superiores dentro de su industria.
Se dice que la empresa tiene una ventaja competitiva sobre sus rivales cuando “ha generado una gran brecha entre la disposición a pagar que genera entre los compradores y los costos en los que incurre”. Por un lado, las empresas para crear una ventaja competitiva deben hacer algo único y valioso para sus clientes lo cual es llamado valor agregado. Por otro lado, se debe entender que la ventaja competitiva proviene de las actividades que realice la empresa. Así que se debe identificar en qué se es bueno y asimismo, sacarle la mayor ganancia.
Se debe tener en cuenta que hay cosas en las que se fallan al hablar de ventaja competitiva. En primer lugar, el valor añadido del cual se habló anteriormente debe reflejar una verdadera característica atractiva que sea valorada por el cliente. En segundo lugar, se debe hacer un análisis de la industria para poder encontrar esas características que actualmente los clientes valoran y que no están siendo ofrecidas en ningún otro lugar.
Continuando con lo anterior, se deben tener en cuenta tres aspectos importantes, los cuales son: disposición a pagar del cliente, el proveedor y su coste de oportunidad. Ésta ultima se trata de la cantidad más pequeña que un proveedor aceptará para los servicios y recursos necesarios para producir un bien o servicio. Por otro lado, esta el valor total creado por la transacción que es la diferencia entre la disposición a pagar del cliente y el costo oportunidad del proveedor. También entra el término de “valor añadido” el cual es el valor máximo creado por todos los participantes en una transacción menos el valor máximo creado por todos los participantes en una transacción menos el valor máximo que podría crearse sin la firma. Consecuentemente, cuanto mayor es el valor añadido de una empresa, mayor es su potencial de ganancias.
En síntesis, no reconocer y evaluar de manera realista las fuerzas competitivas es quizás el mayor pecado que puede cometer un vendedor. Hay que tener el hábito de estudiar a sus competidores y comprenderlos tanto como a usted mismo. Hacer este análisis, nos podrá dar indicaciones de cómo estamos haciendo las cosas respecto a la competencia y qué posibles errores se podrían estar cometiendo, para de esta manera corregirlos y lograr ventajas sobre los demás.
¡Ahora empecemos con la estrategia! Éxitos.
¡Nos encantaría ser tu compañero en tu proceso de crecimiento!
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BIBLIOGRAFÍA
Harvard Bussiness School Press (2006) Marketing Strategy: How It Fits with Bussiness Strategy. En Harvard Bussiness School Publishing corporation. (1-22)
Bankaj, G. y Jan, W. (2006). Creating a Competitive Advantage. Harvard Business School (1-21).
